“利他”的农夫铁军——农夫山泉的增长密码


3月28日,农夫山泉公布了2022年全年业绩:营收332.39亿元,同比增长11.9%;全年利润84.95亿元,同比增长18.6%。


2022年,对于食品饮料行业而言,没有一家企业是容易的。农夫山泉保持了营收和利润的双增长,动力是什么?去年上海特殊期间,农夫山泉一线员工和经销商自发组织、自发运行确保正常服务状态的故事,或许可以给到我们答案。


特殊时期的上海 正常服务状态的农夫人


2022年3月的上海,超市小店营业者寥寥,物资供应紧张。农夫山泉成了这一时期唯一一家几乎全员在线,竭力维持正常服务状态的食品饮料企业。


为了帮助供应急需的食物、水,农夫山泉上海团队协调了兄弟公司的速热米饭和浇头,这也成为特殊时期不少上海市民难得的“美味佳肴”。上海团队发现很多社区工作者嘴上都长了泡,维生素缺乏,他们就送上果汁;哪个方舱缺水,农夫人就出现在哪里。农夫山泉上海团队自发组织开辟了社区团购渠道:告知、接单、送货、交货,员工自发把自己的手机号码和微信作为订货渠道。整个团队上上下下100多个工作群,不断调整业务模式,不断迭代特殊时期的业务流程——有时上午刚定的流程发现在实际情况中不够高效,下午就立刻改变。所有人不管人在哪里,都能做到迅速上线和应答。一张张订单飞来,一箱箱产品送去。整个特殊时期,上海超过一半的小区都能购买到农夫山泉产品。


(上海疫情期间,农夫山泉员工把产品送到小区门口)


不少农夫山泉上海员工和经销商主动把家安在了仓库和货车上。有人在车上睡了3天,有人则在仓库一住就是15天。“刚开始没地方睡,在车里睡了两个晚上。之后在经销商仓库里面,自己买了两床被子,找了一点纸板打地铺。”农夫山泉上海大区松江办事处主任刘旋,是那段日子里以仓库为家的一线员工之一。特殊时期身兼司机职责的他,在午夜12点-1点装满六百余箱货品后,披星戴月将它们从松江运往全上海。送货期间,刘旋只能以袋装速热米饭和预制浇头果腹。“那时没有加热的条件,所以就把米饭和浇头放在发动机上加热,匆忙解决一餐后,随即奔赴下一个目的地。”谈到那时的餐食,刘旋对此记忆犹新。“我就这样吃了一个多月。”


(一块纸板箱、一床棉被、一个枕头,成为了上海疫情期间坚守一线的员工的标配)


“当时卖多少货已经不重要了,我们真不是为了赚钱,就是一种精神。”在宝山区,农夫山泉经销商季永新夫妻同样坚守仓库长达两个月。“没有路,我们也要摸出一条路来。”这对夫妻回忆起那段岁月:“当时上海几乎全部经销商同仁都歇业了,唯有农夫山泉的货源持续在仓库中转。公司还给我们提供了各种便利,和我们一起开辟了新渠道——社区团购。”在那段特殊时期,他们和农夫山泉员工同吃同住,形同家人。与城市的寂静形成对比的是,农夫山泉的仓库、货车,以及每个员工的电话和微信,始终是热烈的。当时的上海大区负责人王媛提到:“在整个疫情期间,我们供应链从未断裂。当时不会去想什么业绩,更不会想赚多少钱,我们想的就是客户和消费者的需求可以得到满足,这个信念支撑了我们两个多月。”


不曾中断的物流网络


上海的农夫山泉产品基本来自位于浙江千岛湖的工厂。正常状态下,每天有60余辆货车自茶园工厂出发抵达上海。但随着疫情的加剧,汽运线路受到影响,农夫山泉只好将货物转入上海北郊铁路站。此时对物流部门的压力是空前的,如果北郊站也无法运输,将没有产品可以运往上海。怎么保障动脉的畅通,成为最棘手的问题。农夫山泉物流部门当机立断,一方面将干线司机调整去北郊库,承接北郊的城配任务,快速消化到站车皮。另一方面,积极与铁路部门多次沟通,开启铁路桃浦站承接铁汽联运模式,分流北郊的运货压力。与此同时,为了让进入上海的物流车和司机跑起来,农夫山泉开辟了新的点对点运输通道。做到了司机全程无需下车,装货结束后再由专人送上高速驶离千岛湖,直接前往上海。农夫山泉的这份坚持打动了物流公司。当时,物流运输车辆驶入上海就可能要隔离一周。不少司机刚抵达,直接被贴上封条,无法下车。最困难的时候,司机只有独自一人,在驾驶室解决吃住问题。尽管如此,还是有许多司机毅然选择逆向而行,为上海提供源源不断的农夫山泉产品。多方努力下,3月最严峻期间,千岛湖工厂向上海发货近10万吨,不仅不断货,还超出了原本的规划。3月下旬到5月11日期间,超过60辆车辆投入上海的点对点供应,发运车次超过500次,合计发运物资近2万吨。农夫山泉高效的物流管理体系,确保了上海没有一天断货。数不清的故事接连发生在2022年春天的农夫山泉上海大区。“特殊时期,很多人只能呆在家,所以我们上海团队自发地组织了这次保供,把产品送出去,解决大家一些生活困难,所有的人因为这个共同的想法,都很团结,没有怨言。当年武汉能做的,我们也能做。”王媛如是评价那段经历。


从武汉到上海  农夫山泉基层总能“有呼必答”


2020年初期,面对武汉疫情,农夫山泉宣布,无条件开放武汉约600万瓶的全部库存,为武汉当地一线医护工作人员及医院建设施工人员提供饮水保障,直到危机解除。这期间,农夫山泉的员工和经销商穿上红色工装,与家人告别,勇敢走出家门,主动地将一批又一批饮用水送达武汉市各大医院与方舱。


(农夫山泉员工将饮用水送至武汉协和医院)


除了将饮用水直接送往一线之外,无人售卖点也成为农夫山泉第一阶段的保供方式。2020年初,农夫山泉率先在全国各地铺设了上万个无人售卖服务点,以无接触的方式,保障市民的饮用水需求。上万无人售卖服务点成为了各地特殊环境下街头的红色风景线。服务点同时也成为当地居民齐心抗疫的中转站:不少市民把口罩、消毒水等放在服务点,供更多的人取用……


(2020年2月农夫山泉员工在摆放无人售卖点)


有了武汉的范例后,农夫山泉基层团队逐渐形成了一种“自发机制”——每当特殊情况出现,无需总部指令,基层能在最短时间内自下而上、创造性地调整业务形态,自发地做到只要客户和消费者有需要,就必定应答响应。从新疆到山东,从辽宁到广东,2022年全年,农夫山泉各地的团队总能在困难中寻求思路,找到解决问题的办法,并在这个过程中尽最大的善意去帮助有需要的人。2022年8月,农夫山泉川藏大区业代尼玛多吉主动加入拉萨民间志愿者行列,继续为拉萨居民和终端门店服务。每天,多吉从仓库中将饮用水送至市区内各个终端客户,同时也义务为拉萨居民免费运送生活必需品。一天下来,多吉行驶的路程经常超过一百公里,繁忙的日子可达到两百公里。四十多天时间里,多吉始终没有回家,独自居住在仓库里。想儿子了,就去楼下,让儿子站在阳台上让他看几眼。“不辛苦,不辛苦,我是农夫山泉的。”每当有人谢他时,多吉习惯用这样一句话介绍自己。多年来,农夫山泉培养出了一个有竞争力的物流和销售网络。在这张网络上的每一个个体都被赋予了巨大的自主权,他们被鼓励去利益他人,勇于担当,独立思考,发挥创造,并具备自主解决问题的能力。这或许是农夫山泉为何能保持业绩正增长的最好回答。本文来源:新经销,转载已获授权。


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